گفتگوی اختصاصی رسانه اقتصاد صنایع پیشرفته با علیرضا زادسرور مشاور کسب و کار
اقتصاد صنایع پیشرفته: لطفا قبل از هر سئوالی خودتون رو معرفی بفرمایید؟
علیرضا زادسرور هستم مدیرعامل شرکت فرهیختگان نوآور اندیشه پرداز، دکترای مدیریت حرفه ای کسب و کار با گرایش کارآفرینی، دانش آموخته دانشگاه تهران
مشاور کسب و کار، سخنران، مدرس و مربی با بیش از ۱۵ سال تجربه در حوزه بازاریابی و فروش، فعال در حوزه های بازرگانی و بیزینس کوچ سازمانی در شرکت های گوناگون در زمینه کالا و خدمات.
۱) استراتژی در دنیای تغییر
در دنیای امروز که ابزارهای مارکتینگ با سرعت برق و باد تغییر میکنند، شما چطور تعادل بین «اصول ثابت بیزینس» و «ترندهای زودگذر» را در مشاورههایتان حفظ میکنید؟
به اعتقاد بنده، ابزارها تغییر میکنند اما ماهیت انسان ها خیلی کمتر تغییر میکند.
رفتار مصرف کننده و خرید مشتریان، نیاز به اعتماد، حس تعلق به یک محصول چه کالا و چه خدمات، ارزشآفرینی و تجربه مشتری هنوز همان ستونهای اصلی بیزینس هستند.
متاسفانه اشتباه بسیاری از کسب وکارها این است که با هر ترند جدیدی، استراتژی خود را عوض میکنند. در حالی که ترندها باید در خدمت استراتژی باشند، نه جایگزین آن.
من همیشه به سازمانها میگویم: اصول و استاندارد های کار را ثابت نگه دارید، اما در اجرا انعطافپذیر باشید.
بنابراین سال ها کار در هلدینگ ها و شرکت های گوناگون در صنف های مختلف به تجربه ثابت شده که هیچ وقت نباید اصول کار را فدای مصلحت ها کرد، در غیر این صورت یک سازمان دچار ضرر و زیان های بسیار زیادی خواهد شد.
ابزاری به نام هوش مصنوعی، اتوماسیون، انواع شبکه های اجتماعی و ابزارهای دیجیتال فوق العادهاند، اما اگر یک برند نداند که دقیقاً چه ارزشی خلق میکند، باید بداند که هیچ ابزاری نجاتش نمی دهد.
۲) جادوی همایش ها
بسیاری معتقدند در عصر دیجیتال همایشهای حضوری کمرنگ شدهاند. شما که در برگزاری این رویدادها تخصص دارید، فکر میکنید یک همایش بیزینسی چه ارزش افزودهای دارد که یک وبینار هرگز نمیتواند جای آن را بگیرد؟
ببینید یک وبینار با محوریت هر موضوعی که باشد صرفا اطلاعات منتقل میکند، اما حضور در یک همایش انرژی مثبت و حس خوب، اعتماد، اطلاعات و ارتباط میسازد.
در یک فضای حضوری، اتفاقاتی میافتد که قابل دیجیتالی شدن نیست. مانند: زبان بدن، گفت وگوهای بین پنلها، شبکه سازی واقعی، شکل گیری ارتباطات موثر و حتی الهام گرفتن از فضای جمعی و سینرژی.
بسیاری از همکاری های بزرگ تجاری نه پشت ایمیل ها، فکس ها و یا نامه های اداری رسمی، بلکه اتفاقا در همان چند دقیقه گفت وگوی غیر رسمی و دوستانه در همین همایش ها شکل گرفته اند.
من معتقدم در عصر دیجیتال، ارزش رویدادهای حضوری خوب و حرفه ای کمتر نشده، بلکه کمیاب تر و در نتیجه ارزشمندتر و تاثیر گذارتر هم شده است.
۳) برندسازی شخصی
شما خودتان یک برند شخصی قوی ساختهاید. از نظر شما مرز بین «تخصص واقعی» و «شوی تبلیغاتی» در فضای مجازی کجاست و چطور میتوان اعتماد مخاطب را جلب کرد؟
به نظر من، این مرز دقیقاً در نتیجه و تداوم مشخص میشود.
شاید کسی با تبلیغات زیاد و شوآف کردن برای مدتی دیده شود اما این دلیل بر اعتماد کامل مخاطبین و یا مشتریان نمی شود. یک برند شخصی واقعی حداقل بر پایه سه عنصر ساخته میشود: دانش، تجربه و تاثیرگذاری. همچنین نگرش، منش و روش کاری ما در ایجاد یک برند شخصی بسیار حائز اهمیت است.
امروزه مخاطبین و مشتریان بسیار با هوش تر از گذشته هستند.
مثلا اگر شخصی صرفا انگیزه بدهد یا فقط هیجان تولید کند اما هیچ گاه نتواند مسئله ای را حل کند، دیر یا زود اعتماد بازار و مخاطبین یا مشتریان خود را از دست می دهد.
همیشه گفته ام: یک برند شخصی خوب و حرفه ای با ویو ساخته نمی شود بلکه با اعتماد ساخته می شود.
اعتماد هم محصول صداقت و شفافیت در کلام و رفتار، استمرار، ماندگاری و یک خروجی مثبت واقعی است.
۴) خطا های رایج کسب و کارها
در جلسات مشاورهای که با کسب و کارهای مختلف دارید متداولترین اشتباهی که بیزینسهای ایرانی در بخش مارکتینگ مرتکب میشوند و باعث سوخت شدن بودجهشان میشود، چیست؟
بزرگترین اشتباه این است که بسیاری از کسب وکارها هنوز مارکتینگ را فقط مساوی با تبلیغات می دانند.
و این تک بعدی دیدن موضوع بسیار اشتباه است در حالی که مارکتینگ قبل از تبلیغ شروع میشود: از شناخت بازار، تحلیل رفتار مشتری، مزیت های رقابتی، قیمتگذاری اصولی محصولات و تجربه مشتری و …
خیلی از برند ها بودجه زیادی صرف تبلیغات میکنند اما چون استراتژی درستی ندارند، تمامی بودجه خود را حیف می کنند و متاسفانه یک جور آتش به مال خود می زنند.
در حقیقت تبلیغ ضعیف مشکل اصلی نیست، استراتژی و مشاوره های ضعیف مشکل اصلی است.
۵) روانشناسی فروش
در همایشهایتان چقدر بر روی مباحث روانشناسی تمرکز میکنید؟ به نظر شما فروش بیشتر یک «علم» است که باید آموخت یا یک «هنر» ذاتی؟
در حقیقت، فروش حرفهای ترکیبی از علم و هنر است.
ببینید علم فروش به ما یاد می دهد که چگونه رفتار مشتری را تحلیل کنیم، نیازهای مشتری را کشف کنیم و فرآیند تصمیم گیری او را بهتر بشناسیم.
اما هنر فروش در مدیریت احساسات مشتریان، ایجاد اعتماد، ایجاد انگیزه و در زمان بندی درست اتفاق می افتد.
یک فروشنده حرفه ای و موفق صرفا یک محصول نمی فروشد او حس اطمینان و اثر بخشی منتقل میکند.
به همین دلیل در برخی از همایش هایی که سخنرانی داشته ام هم، بخش مهمی را به موضوع روانشناسی فروش و رفتار مصرفکننده و هوش ارتباطی اختصاص میدهم.
۶) مدیریت بحران در مارکتینگ
در شرایط اقتصادی ناپایدار، اولین جایی که بیزینسها هزینههایش را قطع میکنند، بخش مارکتینگ است. پیشنهاد شما برای بیزینسها در روزهای سخت چیست؟ آیا واقعا باید تبلیغات را متوقف کرد؟
بگذارید صحبتم را با یک مثال شروع کنم.
توقف کامل مارکتینگ در شرایط بحران، شبیه خاموش کردن موتور یک هواپیما در آسمان وسط طوفان است.
هم علم، هم تجربه و هم زمان ثابت کرده که وجود یک بحران مانند سیل، زلزله، مشکلات سیاسی مقطعی، ظهور بیماری مثل کرونا و جنگ، زمان حذف مارکتینگ نیست بلکه فقط زمان هوشمندانه تر خرج کردن است.
برند هایی که در دوران سخت و شرایط بحرانی ارتباط خود را با بازار و مشتریان خود حفظ میکنند، معمولا بعد از بحران سهم بازار بزرگ تری خواهند داشت. در جایی که رقبای شما متوقف شده اند شما هوشمندانه بتازید.
البته که ناگفته نماند مدل تبلیغات هم باید تغییر کند: هدفمند تر، دقیق تر، داده محورتر و تا حدی مبتنی بر بازگشت سرمایه باشد. در دوران بحران و رکود، شرکت ها و برند ها با تاب آوری، تمرکز و انعطاف پذیری می توانند برای مشتریان خود اعتماد سازی و دلگرمی ایجاد کنند که بسیار مهم تر از تبلیغات پر هزینه است.
۷) شبکه سازی
یکی از اهداف اصلی همایشهای شما شبکهسازی است. یک شرکتکننده در همایش چطور میتواند از آن چند ساعت حضور، برای ساختن ارتباطات پولساز استفاده کند؟ (فوت کوزهگری شما چیست؟)
بیشتر افراد در شبکه سازی اشتباه بزرگی می کنند، آنها خیلی اوقات فقط دنبال گرفتن کارت ویزیت و یا صرفا یک شماره هستند. در حالی که نتورکینگ و شبکه سازی واقعی یعنی خلق یک ارتباط ارزشمند.
من همیشه به شرکت کنندگان عزیز در همایش ها میگویم: به جای اینکه بپرسید چه چیزی میتوانم بگیرم؟ همیشه از خود بپرسید چه ارزشی میتوانم اضافه کنم؟
ارتباطات ثروت ساز معمولا از فروش مستقیم شروع نمی شوند، بلکه از حس اعتماد متقابل، کمک کردن با ذهنیت برد ـ برد و یک تعامل حرفه ای و سازنده شروع می شوند و نکته مهم تر اینکه پیگیری بعد از همایش از خود همایش مهم تر است.
۸) تأثیر هوش مصنوعی
هوش مصنوعی در حال بلعیدن بسیاری از پوزیشنهای شغلی در مارکتینگ است. شما در بیزینس و همایشهای خود، چطور از این فناوری برای بهرهوری بیشتر استفاده میکنید؟
اینکه هوش مصنوعی را تهدید می بینیم یا فرصت؟
بببینید هوش مصنوعی برای افراد حرفه ای یک ابزار بسیار قدرتمند و یک فرصت بزرگ است و برای افرادی با تفکر و رویکرد های سنتی واقعا یک تهدید جدی است.
هوش مصنوعی قرار نیست جای همه را بگیرد اما کسانی که از هوش مصنوعی استفاده نمی کنند احتمالا جای خود را به کسانی که از آن استفاده می کنند خواهند داد.
ما امروزه می توانیم از هوش مصنوعی در تحلیل داده ها، تولید محتواهای متنی و عکسی و ویدئویی گوناگون و متنوع، رفتار شناسی مشتریان، اتوماسیون فروش و حتی طراحی یکسری از کمپین های تبلیغاتی استفاده کنیم.
اما به اعتقاد من همچنان یک مورد قابل جایگزینی نیست و آن قدرت تفکر استراتژیک و درک دقیق و عمیق انسانی است. هوش مصنوعی سرعت را بالا می برد اما جهت را هنوز انسان تعیین میکند.
سخن پایانی
اقتصاد صنایع پیشرفته برای شما آزروی موفقیت و سلامتی دارد.
انجمن فرهیختگان هیچ مسئولیتی نسبت به محتوای مصاحبه ندارد.
